BtoBシステム会社のM&Aでは、売上規模よりも継続契約、保守体制、顧客別粗利、ソースコードや権限管理の整備が重要になります。
| 業種 | 卸・小売向け基幹システム、保守、BtoB ITサービス |
|---|---|
| 譲渡側の状況 | 創業者が開発と営業を兼務。顧客は地域の卸売・小売・サービス業で、保守契約が売上の中心。 |
| 検討した候補先の方向性 | 既存顧客基盤を広げたいIT企業など。継続契約と業務知識を引き継げる体制を検討。 |
| 主な論点 | 継続契約、保守体制、属人化、コード管理、顧客別粗利、アカウント権限 |
| 確認する資料 | 契約一覧、月額売上一覧、保守履歴、顧客別粗利、ソース管理ルール、アカウント権限表 |
ご相談の背景
卸・小売向けの受発注、在庫、販売管理に関わるシステム会社から、創業者の体力面への不安と業務の集中を背景に、承継のご相談がありました。継続契約、保守体制、顧客別採算、システム管理権限をどう引き継ぐかを整理した相談です。
創業者が顧客対応、見積、設計、重要な障害対応を担い、コードやサーバー権限、顧客ごとの仕様も集中していました。日々の保守を続けながら、創業者の判断と担当者の業務をどのように引き継ぐかが課題でした。
社長は体力面の不安から承継を検討していましたが、顧客に迷惑をかけたくないという思いが強く、単なる売却よりも、保守体制を引き継げる買い手を希望しました。
相談で整理した引継ぎ課題
月額売上の中身を顧客別に整理する
IT会社では、継続契約、単発開発、保守で売上の性質が異なります。相談では、顧客別に月額保守、ライセンス、追加開発、スポット対応を分け、契約条件と結び付けて確認することが論点でした。
売上が安定しているように見えても、特定顧客に偏っている場合や、創業者だけが対応できる顧客が多い場合はリスクになります。顧客別粗利と対応工数を整理し、承継後に必要な人員・保守体制を検討するための資料を考えます。
コードと権限の管理が重要だった
小規模IT会社では、ソースコード、サーバー、ドメイン、クラウド、決済、顧客アカウントの権限が個人に紐づいていることがあります。M&Aでは、これが大きな引継ぎリスクになります。
管理者権限、リポジトリ、契約名義、外部サービス、バックアップ、障害時連絡先を一覧化することを検討しました。未整備の項目はそのまま区別し、移行に必要な作業や確認先を候補先と検討できる状態にすることが重要です。
顧客説明の順序を検討する
BtoBシステムでは、承継により保守が止まらないか、顧客が不安を感じることがあります。候補先の保守体制、窓口、移行時期、既存契約の扱いを確認し、確定事項と未確認事項を分けて説明する必要があります。
相談では、保守を続けるための体制と、創業者が技術顧問などとして関与する範囲を検討しました。重要顧客への説明に同席できるか、どの業務を誰へ引き継ぐかを確認し、残留や体制強化の実現を前提にしないことが大切です。
検討を進める際の確認事項
1. ノンネームでは顧客業種と継続売上を示す
初期の検討では、顧客名やシステム名を伏せ、卸・小売向け、月額保守中心、地域顧客との関係、創業者依存などを匿名の概要に整理します。候補先が既存サービスとの相性を検討できる情報と、秘密保持のため開示を限定する情報を分けます。
2. NDA後に契約・保守・権限資料を開示
秘密保持契約と開示先・範囲を確認したうえで、契約一覧、月額売上、保守履歴、顧客別粗利、障害対応履歴、アカウント権限表を段階的に示す方法を検討します。売上の継続性と、創業者から移管する業務を確認するための資料です。
3. 重要顧客ごとの説明内容を検討する
取引年数、保守内容、カスタマイズ度合いに応じて、顧客へ必要な説明を整理します。創業者の関与範囲、候補先の窓口、障害対応の引継ぎ条件を確認し、一律の説明だけで済ませないことが論点です。
候補先との比較で確認するポイント
- 月額保守とスポット売上の内訳、契約の継続条件
- 顧客別粗利・対応工数と、承継後に必要な人員
- ソースコード、サーバー、権限、外部サービスの管理状況
- 創業者の関与範囲と、重要顧客への説明体制
- 卸・小売の業務知識、地域顧客基盤と候補先の既存事業との相性
候補先からの実務質問に備える
| 論点 | 確認する資料・内容 |
|---|---|
| 継続契約 | 契約書、保守条件、SLA、更新時期。顧客別に月額売上とスポット売上を分けます。 |
| 保守体制 | 障害対応履歴、問い合わせ履歴、カスタマイズ内容、障害時の連絡先。 |
| 属人化 | 創業者しか分からない業務の移管リストと、引継ぎに残れる期間。 |
| コード管理 | ソースコード、リポジトリ、管理ルール、バックアップ。 |
| 顧客別粗利 | 顧客別の売上、粗利、対応工数。 |
| アカウント権限 | サーバー、ドメイン、クラウドなどの管理者権限、契約名義、外部サービス。 |
相談で重視した承継条件
このご相談では、既存顧客への保守継続、従業員の雇用、創業者の段階的な引退を重視していました。候補先と既存担当者が並走する必要性や、各担当者が引き受ける業務を検討することが論点です。
価格改定や契約変更についても、既存契約と顧客への影響を確認する必要があります。安定運用を優先したいという希望と、候補先が実際に担える体制・条件を分けて検討します。
この相談テーマを検討する際のポイント
IT・BtoBサービスのM&Aでは、売上規模だけでなく、契約の継続性、顧客別粗利、属人化、コードと権限の管理が重要です。小規模でも月額売上と業務知識が整理されていれば、買い手にとって魅力的な案件になります。
厚木・県央のBtoBサービス会社は、地域の卸売、小売、製造、医療介護、士業などとの長い関係を持つことがあります。顧客基盤を匿名化して整理し、保守体制を引き継げる形にすることが、安心できる承継につながります。
相談前チェックリスト
- 顧客別に月額売上、スポット売上、粗利、対応工数を分ける
- 契約書、保守条件、SLA、更新時期を一覧化する
- ソースコード、サーバー、ドメイン、クラウド権限を確認する
- 障害対応履歴、問い合わせ履歴、カスタマイズ内容を整理する
- 創業者しか分からない業務を移管リストにする
- 重要顧客への説明時期と説明者を決める
厚木・県央で会社売却を考え始めた方へ
社名を出す前の匿名相談、ノンネーム資料の整理、候補先に見せる順序の設計から相談できます。譲渡企業様からいただく着手金・中間金・成功報酬は0円です。
売却を考え始めた段階での準備は、厚木市の会社売却ガイドをご覧ください。
コメント